Как продать бизнес

Как продать бизнес

Рассказываем, как узнать стоимость компании и избежать ошибок.

Предприниматели продают бизнес по разным причинам: хотят сменить вид деятельности, попробовать что-то новое или просто больше не работать в этой сфере. Мы подготовили рекомендации, как продать малый и средний бизнес, чтобы успешно заключить сделку и не потерять деньги.

1. Как подготовить бизнес к продаже
2. Как определить стоимость бизнеса
3. Как искать покупателей
4. Инструменты Яндекса, которые могут помочь с продажей
5. Как провести сделку по продаже бизнеса
6. Сколько нужно уплатить налогов после продажи
7. Частые ошибки при продаже бизнеса
8. Рекомендации по продаже бизнеса

Как подготовить бизнес к продаже

Чтобы продать бизнес быстро и выгодно, важно понятно объяснить покупателю, как работает компания, и подробно рассказать о прибыли и доходности. Для этого стоит собрать финансовые отчёты, описать активы и ключевые бизнес-процессы.

Для малого и среднего бизнеса можно взять данные как минимум за последний год и на их основе сформировать документы бухгалтерского и финансового учёта, например:

Отчёт о движении денежных средств (ДДС) даст покупателю понять, как распределяются финансы в компании и откуда поступают средства.

ДДС можно вести в таблице: в неё заносят все поступления и расходы бизнеса

• Отчёт о финансовых результатах показывает основные данные о прибыльности компании.
• Бухгалтерский баланс предоставляет информацию о дебиторской и кредиторской задолженности, а также об оборотных и необоротных активах и о здоровье бизнеса в целом.

В балансе отражены суммы по месяцам, детализации доходов и расходов тут нет — с этим поможет отчёт о финансовых результатах

Если отчётности нет, нужно её составить: предложение о продаже бизнеса без каких-либо финансовых показателей потенциальные покупатели не воспримут всерьёз, потому что не смогут правильно оценить компанию и возможный доход.

Отчётность можно доверить бухгалтеру или другому финансовому эксперту. Если вы хотите составить её самостоятельно, вместе с «Нескучными финансами» мы подготовили шаблоны документов:

• Скачать шаблон отчёта о движении денежных средств
• Скачать шаблон бухгалтерского баланса

Также продавцу полезно описать активы и бизнес-процессы, создать список всего, что принадлежит компании, и схематично изобразить ключевые процессы. Это поможет покупателям задуматься о необходимости дополнительных инвестиций и понять, справятся ли они с управлением бизнесом.

Например, если владелец продаёт маникюрный салон, в список активов он может включить:

• Документы на аренду или покупку помещения
• Оборудование для маникюра и педикюра
• Права на использование товарного знака
• Сайты и социальные сети салона
• Базу данных клиентов

Следует описать также все бизнес-процессы: от закупки косметических средств и оборудования до системы начисления зарплат и методов привлечения клиентов — это поможет покупателю составить представление о работе салона.

Как определить стоимость бизнеса

Самостоятельно оценить бизнес может быть трудно, потому что не каждый предприниматель знает актуальную стоимость всех текущих активов. Поэтому самым простым вариантом будет обратиться к бизнес-брокеру: он изучит ваш бизнес, узнает все особенности и сможет определить адекватную рыночную стоимость.

Если предприниматель хочет продать бизнес самостоятельно, для этого есть несколько методов.

• Рыночный метод сравнивает бизнес с недавно проданными аналогичными компаниями. Этот метод часто используется для оценки стоимости бизнеса в динамичных отраслях, где легко найти данные о продажах схожих компаний.

Например, предприниматель продаёт цветочную лавку. Допустим, что аналогичную цветочную лавку продали за 9 миллионов рублей, при этом у неё был годовой доход 12 миллионов рублей. Если лавка имеет годовой доход 10 миллионов рублей, можно использовать мультипликатор (отношение цены продажи к годовому доходу) аналогичного бизнеса для оценки:

Мультипликатор = 9 млн рублей ÷ 12 млн рублей = 0,75.

Оценка бизнеса = Годовой доход вашего бизнеса × Мультипликатор = 10 млн рублей × 0,75 = 7,5 млн рублей.

Этот метод хорошо работает, если у предпринимателя есть доступ к данным о недавних сделках с аналогичными компаниями.

• Метод активов оценивает чистую стоимость активов бизнеса. Вычтите обязательства из общей стоимости активов, чтобы получить чистую стоимость.

Определим стоимость цветочной лавки по этому методу. Для этого считаем стоимость всех активов магазина: запасы, оборудование, нематериальные активы (например, бренд), а также любую недвижимость или арендные права. Предположим, общая стоимость активов составляет 12 миллионов рублей. Теперь вычитаем обязательства, например кредиты и непогашенные счета на сумму 2 миллиона рублей.

Тогда чистая стоимость активов составит: 12 млн — 2 млн = 10 млн рублей.

Этот метод подходит для бизнесов, где основная стоимость заключена в материальных активах.

• Затратный метод учитывает сумму, которая понадобится предпринимателю, чтобы открыть такой же бизнес в текущий момент. Сверху этой суммы обычно добавляют 10–15 %, поскольку текущая компания уже готова и работает в полную силу.

Выбор метода зависит от специфики бизнеса, его финансового состояния и целей продажи. Эксперты рекомендуют использовать несколько методов, чтобы получить наиболее объективную оценку, а также обращаться к финансовым консультантам и бизнес-брокерам за помощью.

Как искать покупателей

Поиск покупателей для бизнеса — важный этап в процессе продажи. Есть несколько способов, как их можно найти:

• Используйте свои профессиональные и отраслевые контакты. Общайтесь с коллегами, конкурентами, поставщиками и клиентами. Они могут быть заинтересованы в покупке или могут порекомендовать потенциальных покупателей.
• Подключайте платформы для продажи бизнеса. На них можно разместить информацию о предложении, чтобы привлечь новую аудиторию и потенциального покупателя.
• Не забывайте про интернет-маркетинг. Например, можно запустить рекламную кампанию о продаже бизнеса или опубликовать посты в тематических группах для предпринимателей. Об инструментах Яндекса, которые помогут с продвижением, расскажем ниже.
• Обратите внимание на сотрудников. В некоторых случаях бизнес могут купить те, кто с ним уже знаком, например кто-то из ваших подчинённых. Обычно это руководители — коммерческий директор или управляющий.
• Обратитесь к специалистам. На рынке есть профессиональные бизнес-брокеры, которые значительно упростят поиск покупателей и возьмут часть забот на себя. У таких специалистов уже есть необходимый опыт и большая сеть контактов, чтобы продать готовый бизнес быстро.

Но не стоит рассказывать сразу все подробности потенциальному покупателю. Он может оказаться конкурентом, который хочет получить секреты компании, или просто относиться к предложению несерьёзно — тогда предприниматель потеряет время и деньги.

Делиться конфиденциальной информацией — собранной отчётностью, технологиями, базами данных — лучше только после того, как потенциальный покупатель подпишет договор о намерениях, который будет включать пункты о неразглашении и неиспользовании полученной информации во вред бизнесу.

Присмотритесь к покупателю. Если он при первой встрече проявляет очень сильный интерес к вашим секретам, показывает, что хорошо ориентируется в помещении, где расположен бизнес, и в целом хорошо знаком со спецификой работы, возможно, это конкурент.

Евгения Лонская
Финансовый эксперт «Финтабло», финансовый директор «Нескучных финансов»

Ключ к успешному поиску покупателей — это комбинация различных подходов и активное продвижение сразу через несколько каналов. Например, даже если вы наняли брокера, продолжайте рассказывать о своём бизнесе на тематических мероприятиях или в социальных сетях — покупатель может прийти из любого источника.

Какие инструменты Яндекса могут помочь с продажей

Яндекс предлагает несколько инструментов, которые могут оказаться полезными для продажи бизнеса, — Директ и Недвижимость.

Яндекс Директ — это сервис контекстной рекламы. Он позволяет размещать рекламные объявления в Поиске и на партнёрских сайтах в Рекламной сети Яндекса. Он может быть полезен при продаже бизнеса, поскольку позволяет настроить таргетинг по ключевым словам, географическому положению, интересам и другим параметрам, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей.

Подробная аналитика по эффективности рекламных кампаний подскажет, как оптимизировать рекламный бюджет и настроить стратегию.

Яндекс Недвижимость — это сервис, который позволяет разместить объявление о недвижимости в России. Он подойдёт для продажи готового бизнеса с помещением, например автосервиса, пиццерии или салона красоты.

В объявлении можно подробнее рассказать о заведении, указать примерный доход или объяснить причину продажи, чтобы заранее ответить на вопросы потенциального покупателя.

Например, при продаже заведения общепита владелец уточняет, что кафе подключено к сервисам доставки

Как провести сделку по продаже бизнеса

В зависимости от организационно-правовой формы бизнеса: ИП или ООО — для продажи потребуются разные документы.

Рассмотрим, какие документы нужно подготовить ИП. Для индивидуального предпринимателя продажа бизнеса означает передачу комплекса материальных и нематериальных активов. Необходимые документы включают:

• Договор купли-продажи, где указаны все активы
• Акт инвентаризации, описывающий материальные активы, включая оборудование и товары
• Договор на передачу исключительных прав для нематериальных активов, например прав на веб-сайт или торговую марку
• Расписку о получении денег
• Трёхсторонние соглашения с партнёрами, передающие права и обязанности новому владельцу

Для владельца или сооснователя ООО продажа бизнеса проще, если активы зарегистрированы на балансе организации. Здесь достаточно одного документа — договора купли-продажи, заверенного нотариусом.

В обеих ситуациях рекомендуется заранее оформить:

• Соглашение о намерениях, подтверждающее готовность сторон к сделке
• Соглашение о конфиденциальности для защиты продавца от мошенников

Отказ покупателя от этих соглашений может говорить о том, что ему интересна конфиденциальная информация, а не приобретение бизнеса.

Сколько нужно уплатить налогов после продажи

Налогообложение доходов от продажи бизнеса варьируется в зависимости от статуса продавца.

• Индивидуальные предприниматели, которые используют упрощённую систему налогообложения (УСН), уплачивают 6 %. Кроме того, ИП не обязаны уплачивать налог при продаже имущества, если владели им более трёх лет или если доход от продажи меньше затрат на его приобретение.
• Физические лица без статуса ИП обязаны платить 13 %, а сумма дохода свыше 5 млн рублей облагается НДФЛ по ставке 15 % (п. 1 ст. 224 НК РФ).
• Для юридических лиц на ОСНО базой по налогу на прибыль будет разница между продажной стоимостью доли и определёнными затратами (п. 2.1 ст. 268 НК РФ), например ценой приобретения доли и денежным вкладом учредителя.

Если продаёте долю в бизнесе, можно использовать ставку 0 % по налогу на прибыль. Для этого должны одновременно соблюдаться два условия: компания непрерывно владеет долей минимум в течение пяти лет, а недвижимость, находящаяся на территории РФ, составляет не более 50 % активов продаваемого ООО на последнее число месяца накануне продажи.

Если юридическое лицо продаёт дочернее ООО, ставка налога составляет 20 %.

Какие ошибки часто возникают при продаже бизнеса

Забыть про конфиденциальность. Если информация о продаже становится общедоступной раньше времени, это может негативно сказаться на бизнесе.

Например, владелец успешного ресторана решил продать бизнес. Информация о продаже утекла к сотрудникам и клиентам. Ключевые повара, опасаясь нестабильности и возможных изменений, начали искать более надёжные места работы. Клиенты стали опасаться ухудшения качества обслуживания и перестали посещать ресторан, а позже ушли к конкурентам за любимыми блюдами. Это привело к снижению доходов и ухудшению репутации бизнеса, что, в свою очередь, снизило его привлекательность для потенциальных покупателей и могло уменьшить окончательную цену продажи.

Чтобы избежать ошибки, можно подписать NDA с возможными покупателями, сотрудников предупредить и объяснить, как это повлияет на их работу, и публично не рассказывать обо всех тонкостях своего бизнеса.

Построить завышенные ожидания. Есть риск оценить свой бизнес выше его реальной стоимости из-за эмоциональной привязанности или непонимания рыночных условий. А надежда продать компанию быстрее, чем это возможно на практике, не всегда оправдывается — на поиск покупателей и оформление документов всегда нужно время.

Например, владелец небольшого магазинчика с продуктами решает продать свой бизнес. Он оценивает его в два раза выше рыночной стоимости, основывая расчёты на эмоциональной ценности и усилиях, вложенных в бизнес, а не на объективных финансовых показателях и текущем состоянии рынка. Кроме того, он рассчитывает, что сможет продать магазин в течение месяца, хотя реальный срок — от шести месяцев до года. В итоге из-за несоответствия ожиданий и реальности бизнес остаётся в подвешенном состоянии длительный срок, отчего ухудшаются финансовые показатели.

Чтобы избежать этой ошибки, предпринимателю необходимо исследовать рынок и объективно оценить свой бизнес, желательно привлечь стороннего эксперта, чтобы убрать из процесса продажи эмоциональную составляющую.

Скрывать планы от сотрудников и клиентов. Изменения в управлении и стратегии могут вызвать беспокойство среди сотрудников и снизить лояльность клиентов. Это окажет негативное влияние на репутацию и доходы бизнеса, а также уменьшит его привлекательность и стоимость для потенциальных покупателей.

Допустим, что владелец маникюрного салона решает продать свой бизнес. Он не обсуждает этот шаг с сотрудниками, что вызывает слухи и неопределённость в команде. Ключевые мастера начинают искать другие места работы, вместе с ними уйдут и клиенты, потому что они привыкли к своим специалистам. Если бы владелец салона поговорил с мастерами, те смогли бы подготовиться к изменениям. Но в нашем варианте бизнес теряет и сотрудников, и клиентов — это снижает его стоимость для будущего покупателя.

Для того чтобы сотрудники и клиенты не ушли к конкурентам, стоит наладить открытую коммуникацию и рассказать о своих планах. Можно предоставить персоналу чёткие инструкции, как вы планируете работать до продажи, и рассказать, что поменяется после неё. Хорошим тоном считается условие, что после продажи персонал сохранит все гарантии.

И помните: с бизнесом как с активом нужно расставаться без сожаления. Вы продаёте результат своих многолетних трудов, но знания и личный бренд навсегда останутся с вами. При желании в бизнес всегда можно вернуться — и второй раз будет гораздо легче первого.

Евгения Лонская
Финансовый эксперт «Финтабло», финансовый директор «Нескучных финансов»

Выводы и рекомендации по продаже бизнеса

Перед продажей бизнеса важно подготовить полную информацию о его финансовом состоянии и рабочих процессах. Подготовьте финансовые документы: отчёт о движении денежных средств, отчёт о финансовых результатах и балансовый отчёт. Не забудьте описать все активы и ключевые процессы компании.

Чтобы определить стоимость компании, обратитесь к бизнес-брокеру или проведите анализ и оценку лично. Эксперт внимательно изучит ваш случай и сможет дать более точный прогноз по продаже. Методы самостоятельной оценки помогут примерно прикинуть, на какую сумму может рассчитывать предприниматель.

Искать покупателей можно в разных источниках: с помощью бизнес-брокеров, рекламы, в социальных сетях или даже среди партнёров и сотрудников. Но не забывайте о конфиденциальности, чтобы обезопасить процесс.

https://business.yandex/praktika/kak-prodat-biznes/